SUBIR LAS VENTAS: ¿Tu esfuerzo funciona?

Muchas veces nos encontramos con la frase de que el que trabaja obtiene su recompensa, el que se esfuerza consigue el éxito y que la constancia y perseverancia ayudan a conseguir metas, Pero… ¿ Qué tiene de verdad esto?

VIRTUDES:

La constancia y perseverancia son virtudes que conforman los pilares de las ventas pero no siempre rinden frutos. No tiene sentido repetir un modelo de ventas a lo largo del tiempo si en principio no está bien. Ser constante en un mismo plan y perseverar durante el tiempo siguiendo a ciegas un modelo que no funciona ciertamente no va a traer recompensas.

En mi experiencia como vendedora puedo aportar que hay diferentes métodos a la hora de vender y distintas formas de prepararse, pero… claramente insistir en vender algo que no es deseado ni pedido, no es la forma.

Conclusión: la constancia y las ventas precisan de una dirección, de un rumbo y de una pauta, sino, será completamente inútil el esfuerzo.

ESFORZARSE:

Otra idea común es que el esfuerzo personal logra metas. “para tener dinero hay que trabajar”. Pero… ¿Qué tan cierto es esto en la venta de indumentaria o accesorios de moda?

Es un rubro muy particular el de la “moda”, ciertamente hay mucha subjetividad y no es un trabajo metódico a base de repetición donde podemos “trabajar más” y entonces “ganamos más”, no es una máquina que si produce mas remeras entonces vendemos más y entonces nos da más dinero. El arte de las ventas en la moda implica muchos procesos, no solo está en la responsabilidad del vendedor, no es el único que tiene la última palabra o el que lleva a la acción de compra.

Ciertamente puede ser que un vendedor entre diez oportunidades tenga éxito en una y , a más oportunidades que tome, más ventas puede tener. Siempre las tiendas requieren que sus vendedores lleguen casi al acoso con los clientes para venderles, pero si al cliente no le gusta la prenda no la va a comprar o quizá el esfuerzo del vendedor pueda manipular al cliente y venderle a través de la culpa o porque se sienten obligados. Aún así esta técnica solo funcionará en una menor medida y, los esfuerzos no rendirían.

Entonces el esfuerzo puede ser en vano muchas de las veces, puede lograr pequeños objetivos y darnos la seguridad de que si funcionó una vez puede seguir funcionando.

Sin embargo hay que plantearse cuántas veces funciona y cuantas veces quisiéramos que funcione…

PUNTOS DE VENTA:

Se cree que el vendedor es realmente el que mantiene el diálogo con el cliente y el que puede persuadir o impulsar a un cliente a comprar; pero esto no es así.

No solo vende una persona física en un local, los vendedores son necesarios y ciertamente cierran las compras pero hay muchos procesos más por los que el cliente pasa y debemos conocer:

• El artículo en sí: la prenda o accesorio en venta debe estar pensada para el cliente y debe satisfacer las necesidades que este tiene, sean funcionales o estéticas, esto se contempla solamente en el área de diseño, donde un diseñador proyecta a futuro lo que el objeto debe generar. Debe agradar, debe ser llamativo y debe cumplir con un cliente específico.

• La vidriera: la vidriera es el primer acercamiento a los clientes con el objeto real, donde pueden visualizar no solo la prenda sino la imagen de la marca, Funciona como atracción y también logra convencer.

• Fotos: las fotos en redes sociales, en la página web o catálogos es otro pilar fundamental; quizá muchos clientes no lleguen a un negocio o puedan ver la prenda real antes de comprarla, entonces la foto no solo debe mostrar a la perfección la prenda como es, sino que debe transmitir además la imagen de la marca y la imagen que el cliente desea tener.

• El local: se subestima el poder del interior del local, este no solo implica percheros o estanterías sino que debe transmitir la esencia de marca también, el lugar donde nuestros clientes desean estar. Debe tener buena luz y buen espacio para que se sientan cómodos. ¿Cuántas veces los probadores con malas luces y espejos pequeños determinan el futuro de una venta? si no se visualiza bien, si no se sienten cómodos, si es mala la experiencia el cliente no volverá. Si huele mal, si tiene música demasiado fuerte o luz demasiado baja. Todo esto influye en un cliente!!!

• El servicio: excluyendo del servicio a los empleados, la marca debe brindar un buen servicio a sus clientes. Debe tener variedad de formas de pago, atender a tiempo, entregar pedidos sin retrasos ni problemas, deben dar respuestas inmediatas a dudas o consultas por redes, deben tener toda la información de fácil acceso y cómodo. Se debe tener una estructura de negocio muy elaborada para mantener a los clientes satisfechos y sin queja alguna; y si existieran quejas pueden tener políticas de devoluciones o arreglos y escuchar para modificar y mejorar.

• Los empleados: ahora sí, como último pilar clave se encuentran los empleados pero para este punto el cliente ya pasó por todos los anteriores, si en todos los pasos anteriores el cliente se encontró conforme es posible que el empleado lo llegue a fastidiar pero incluso puede desear tanto la prenda que se la lleva igual. Incluso puede culpar al empleado y no a la institución. Pero este no sería un escenario agradable ya que hay posibilidades de que este cliente no vuelva a querer repetir una mala experiencia. Los empleados deben estar formados para ayudar al cliente, para facilitarle la tarea de elegir prendas y para orientarlo en el proceso.

Ahora todos estos puntos de venta con los que el cliente interactúa deben estar en armonía y deben ser objetivos. Esforzarse en mantener todos estos puntos pero a medias o sin saber realmente qué quiere nuestro cliente solo nos va a llevar a un largo proceso de desgaste.

ACEPTAR AYUDA:

El esfuerzo de intentar mas veces, de tener más oportunidades no sirve solo, es una cáscara vacía si no tiene contenido. Intentamos una y otra vez; y no hay certeza de conseguir el éxito.

El éxito está en respirar, en observar, en aprender. El mundo está en cambio constante y no podemos mantenernos en una misma estructura a través del tiempo, la forma de interactuar debe cambiar, debe ser positiva, debe ser abierta y sobre todo acompañar los cambios.

El esfuerzo y la constancia deben estar siempre ligados al cambio.

A veces hay que tomar distancia y preguntar lo que quiere el cliente.

Recibir consejos de profesionales puede favorecer a la empresa de manera instantánea.

¿Pero cómo pueden saber qué les gusta a los clientes? Bueno existe algo llamado análisis de tendencias.

LAS TENDENCIAS:

Las maneras de dictar tendencias y captarlas hoy en día, son muchísimas.

Todas las fuentes tienen algo en común: la filosofía de vida.

Las tendencias son lo que nuestros clientes buscan, son lo que dan éxito a las ventas, son lo que garantiza que los esfuerzos valgan la pena.

Al analizar desfiles encontramos constantes y variantes. Las constantes que son repetición de elementos y las variantes son el distintivo que cada marca adopta para tener su propio estilo.

Nos tocó una situación mundial de pandemia. Todos los diseñadores o directores creativos están reflexionando sobre el mismo tema; pero cada uno logró encontrar una forma de expresarlo a su manera y con su propia identidad, aunque todos tocaran el tema de la libertad, comodidad o el creciente optimismo. Así con estas palabras cada colección empezó a tomar forma y color.

Por estas razones el esfuerzo sin dirección y sin claridad no funciona. Hay que comprender la magnitud que toma una prenda. Esta magnitud y este sentimiento debe estar reflejado en todos los puntos de venta.

SER PROFESIONALES:

Ser vendedor no es estrictamente una carrera, pero si hay mucho que aprender y hay personas que se dedican a enseñar a sus vendedores: cómo vender, qué tácticas hay y cómo emplearlas. Esto surge en especial en las ventas cara a cara de intangibles o de tangibles en venta ambulante.

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Si tenés tu propio local y sos multitasking seguro habrás pasado por el momento de desborde donde no todo puede ser manejado a la perfección y siempre algo queda suelto.

Es un camino largo y con muchos obstáculos; pero la mejor manera de subir las ventas no es el esfuerzo personal, sino contar con el apoyo de profesionales y no estar transitando solo este proceso.